Story 06: 罗嗦

Johnson这电话打了快1个小时了，一直在努力的阐述着什么。

BZ跟小冯在聊着天。小冯是’呓语’的Bartender，这天刚跟女朋友分手，很苦恼。

等到Johnson终于打完电话坐回来，那杯长饮的冰块已经化掉一半了，无法再喝。

Johnson只得重新点了一杯。

“差不多每天电话都会打到没电！一线经理实在太累了。”

“多大的单子，需要打这么久电话？”BZ慢慢的酌着。

“不是单子，明天有个大客户的高层汇报会，我的销售在跟。这个客户的高层领导我过往拜访过几次，相对了解，给他些建议。”

“现在才给建议？不是明天开会吗？”

“重要的部分前些天已经演练过了，但有些细节只能最后敲定，刚才是跟他整体过了一遍。”Johnson喝了一口，志得意满地慨叹人生: “每天起床，满脑子都是事，总这么紧绷着，觉得自己有点撑不住了。”

“这销售是新来的？”BZ问。

“不是，也跟我两年多了。”

“我记得你手下有8-9个销售，难道每个都这么细致的沟通吗？”

“如果单子或客户比较大，基本上吧，所以说累啊！相对小的就放他们自己搞。”

“难怪你累了。”BZ点点头，”送你两个字，活该。”

政事无巨细，咸决于亮。《三国志·蜀书·诸葛亮传》

“靠，为什么？”

“你请小冯喝一杯，我再告诉你。小冯今天失恋了。”

“小冯，一起来喝一杯啊！”Johnson招呼着小冯，“怎么啦？为什么分手啊？”

小冯很囧的走过来，“她说我粘她粘得太紧了，没有个人空间，两个人都累。”

Johnson似乎明白了什么。BZ不由的哈哈大笑起来。 

说正经的，不知道生活里你是否碰到过这样的人，坐在副驾上，不断给你指路或提示你刹车变道；吃饭时，不断提醒你吃这吃那；或许本意是好的，就是有点儿罗嗦。 

工作中，这种情形其实也很常见。 

多年前，有张蛮大的软件单子，跟了差不多两年，时机渐近，终于快到了跟客户CIO摊牌的时候。那时我有位总部的领导，中年女性，特地为这单子给我电话，探讨策略。她认为我应该约客户CIO单独出来聊聊，在电话里，她建议我说：你找个非工作时间，比如周末，最好周六的上午，约×总出来坐一下，不要在办公室谈，办公室里不好说话。最好也不是吃饭，而是喝茶，吃饭喝酒兴奋起来很容易走题，而且可能会人多，喝茶比较专注。找个好点的茶馆，点一壶茶，就你们俩人，喝一会茶，你跟他这么说，你就说×总啊，你看这个单子，也等了1-2年了，去年呢，咱们聊过一次，当时说时机不对，预算不到位，我答应你再等一年。那你看，今年也快过半了，如果今年能解决，咱们得有个计划了。你要把话挑明，看他是怎么个思路，不能一直拖着********。这样等你们把正事聊完，还不耽误他回家跟家里人吃饭。

那时年轻，只觉得这位女性领导有点罗嗦，后来才知道，这种管理方式，叫做Micro-Management。

你在工作中遭遇过吗？

原因很难讲，可能是事情太重要太在乎，也可能经验不足，或天性处女座，或童年阴影，可能是没有安全感，可能个性强势，也可能纯粹就是想折磨下属。没什么对错，存在就是合理的。但Micro-Management会影响管理效率，尤其在销售管理中，并不是最优解。

这事说小也很小，但说深也很深，因为可能牵涉对方的性格特点。

关于性格，古语云白江山易改，本性难移，你面对的可能是一个性格特点，不是具体问题。还记得理性预期吗？试图去改变对方性格，就属于非理性预期了。

怎么分辨对方行为是不是性格特点？血泪经验告诉我们，天天嘴巴里喊着会如何如何的，往往代表他想成为什么样的人，极力改变十分痛苦依然无法抑制的，才是性格特点。比如看到一个客户A的办公桌面异常整齐，明显异于其他人，要留心他有极强的条理性，应想办法看看他的电脑桌面或收件箱，如果发现桌面只有回收站，邮箱里只有最近几封邮件其他都已归档，那就要加倍小心，条理性可能已经融入到他骨髓里，并表现在所有行为模式细节里了。可以试着跟A聊天，抱怨下家里移动硬盘太多不好分类管理，有没有更好的统一归档方式，或者印象笔记与有道笔记的区别，备份到云是不是个明智选择，几种云盘的异同，观察A是不是开始滔滔不绝，看你的眼神，有没有更温柔一些。这时你就更明确了，也明白逢年过节，如果送月饼要送6种或12种口味集锦排列整齐的，写邮件要记得有123主题排序的，也要知道，A可能连自己的袜子都是编了号的，你所作的每次技术应答每个承诺每个报价都会被妥帖的归档备份好，如果前后故事不一致，都有据可查。如果犯了错要如实承认，记得强调是为了把事情做到极致而不小心搞错了，你错在过犹不及而不是无条理的愚蠢，A或许能够理解这种追求极致造成的错误，因为他也曾多少次为了清理磁盘误删了系统文件造成崩溃，那种痛苦他能懂，但如果对错误信口开河或抵死不认，则是对A人生信条的侮辱了。理解了这些，你已经开始懂他了，这之后沟通越来越多，彼此也越来越熟悉，于是项目就顺理成章的做了下去。后来，江湖上都说A特别难缠，只有你能搞定他。时不时也有人来托你帮忙跟A谈事，碰到好朋友来问，你便据实相告，能帮则帮，但不大包大揽，因为你知道不靠谱的事情在A那里也行不通；碰到江湖混子来问，就哄着喝一顿大酒，眼花耳热后，意气素霓生，告诉混子说，A是兄弟，讲义气，求仕途，爱美人。混子信了，试图蝇营狗苟，但始终无法如愿，愈加觉得你有手腕，深不可测。

而Micro-Management，也是一样的，要充分理解，这是对方的一个性格特点，可能无法改变。或许因此跟别人拍过桌子，或许咽喉炎已经疼得发不出声，或许因为纠缠细节而耽误过大事，甚至事事干预都影响了个人的生活和对家庭的陪伴，但下一次，依然不可抑制的，想要事无巨细地指导着，干预着，即便心里也明白，别人并不愿意。

管理中，清晰认识到对方性格特点，比解决一两个具体项目问题，要有意义。态度和印象问题，一时的退让或服从，加以长时间的努力与诚意，或许能够化解，但性格问题，不行。

为什么会形成Micro-Management，过往成因已不可考，现在暂且理解为性格特点；那么将来呢，为自身计，能做点什么？没有想让任何人改变自己行为的意思，重申一遍，没想让任何人改变，因为不可能，试图改变对方是非理性预期。只能正确应对。

从管理者角度

1.      尝试分析自己这么做的性格动因。

试试看，能否找到原因，不论原因是什么，或许对自己有帮助。你还可以继续这么做，但能够缓解内心的焦虑与痛苦。

2.      分析所管理的团队性格特点

这个团队的成员适合你吗？有的也许不行，性格特点太张扬，或者责(控)任(制)心(欲)也很强，他们需要自己掌控局面，只给你交付结果。别的团队或许需要这样的人，但你这里只会增加彼此痛苦。而有些或许可以，有韧性，愿意调整，高度纪律化和服从，或心态特别平和，把这些管理过程都看作工作的一部分。找到适合你风格的团队，彼此磨合好，才能发挥出最大的团体战斗力。

3.      明确下一步

你大概也明白要跟不同的人保持不同的距离来共处了，有的适合做上下级，有的只适合做同事，有的只能做朋友。找到彼此合适的距离和方式吧。但对于你所管理的团队，要记住一点，因为你干预了整个过程，因此，所有项目的结果，你要负责，是的，没错，你干预了，就无权批评手下的执行能力，你要承担所有最终的结果。当然，这或许根本不是问题，在你心中，全世界都是你的责任，所以才累，才痛苦。

大话西游之仙履奇缘,1995

从执行者角度

1.      理解并接受管理者这一性格特点

不要试图追究对方为什么是这样的，为什么会这样对待自己。充分理解这只是对方的性格特点，他这么做，并不是针对你。

2.      分析自己性格的特点

你了解自己吗？自己是什么性格特点？

3.      明确下一步

不是所有与上级的矛盾都是性格问题，不要试图用性格不合做借口。但如果确实理性分析完，彼此不可能融合，那就趁早换工作吧。只是记得，下份工作除了offer，新上司的性格特点也要了解清楚。同时，如果新上级的风格是信任并放手，那么你要能够承担责任，对结果负责。 

House of Cards, S01E02

Linda: Frank, if you can't control this---

Frank: I don't take well to being micromanaged, Linda. You want to do my job for me and run the White House? Good luck. I won't stand in your way.

Linda: Okay, Frank. Fine. This is yours now. If this thing can't make it to the floor in the first 100 days, then I'll let you explain to the president why he lied to the American people.

Frank: I'm gonna get back to work.

 尝试呓语一些小事。因为日常的销售工作，没那么多高深理论，狗血冲突，同仇敌忾，声色犬马，分赃不均，多的倒是在不动声色之间的心焦力瘁，是两害相权取其轻、妥协下万般无奈，是“表面是清晰明了的谎言，背后却是晦涩难懂的真相”。假如这些小问题，还有借鉴的意义，那也算一个Sales Men的醉后呓语，“君有疾在腠理”，居然呓语中的！

I’m looking for freedom

Looking for freedom

And to find it

Cost me everything I have

呓语：

表面是清晰明了的谎言，背后却是晦涩难懂的真相

酒喝干，再斟满！ 祝愿各位销售工作者，赢单顺利

$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$

备注：

a)        销售不是科学，如果较真，算你赢吧

b)       武无第二，结果导向

c)        部分图片和文字来自网络，侵删

写字如同销售，客户想要小白菜，我只有娃娃菜，也要去兜售。

各位想看的，或许是销售的方法技巧，但其实，我只想聊聊酒。

本期酒单：长饮与短饮(Long Drink and Short Drink)

长饮与短饮

鸡尾酒分为长饮与短饮，这里引用酒类达人李峰在知乎上的一段解释：

首先呢，在酒吧里喝鸡尾酒，首先要了解的最重要的知识，就是短饮和长饮的区别。

短饮，就是需要短时间内喝完的鸡尾酒。这类酒通常用stir或者shake法制成，对时间温度和冰块的化水率有较高的要求，出品用martini杯盛着，酒杯里也不会再放冰块。这样的酒当然不适合久放，需要尽快喝掉（一二十分钟以内）。喝完了再慢慢聊天想喝再继续点都行。和喝espresso咖啡感觉差不多。

长饮，就是可以长时间慢慢享用的酒。这类酒调制时一般都会加入果汁、汽水一类，出品用大杯子（highball杯啦hurricane杯啦collins杯啦等）盛着，里面还有一堆的冰块。这类酒的调制一般不是特讲究，正常客人对它的风味也不会有吹毛求疵的要求。所以慢慢聊天没事喝上一小口都没事，哪怕最后冰块都快化完了，虽然风味会有些影响，但也不是个影响逼格的事。

他还友情提供了一些常见鸡尾酒的分类，给各位做参考。

新手去酒吧点酒，因为不熟悉，往往趋于保守。其实，不就是杯鸡尾酒嘛，喝得开心就好啦！看看谢耳朵是如何应对的。