Story 05: 突然的自我

“我还是宁愿选你那个Sales。”Kevin依旧皱着眉，与John争执着什么。

BZ向bartender挥挥手，给每个人点了杯酒。

Old Fashioned

“你跟你手下那个Sales的问题是，风格对不上；而我那个，是完全没法在一个频道沟通。这不是一回事。”Kevin接着说：“能力和态度，我更看重能力。我宁愿花心思跟一个有能力的老油子斗智斗勇，规范他的行为，达成我的目的，也不愿意从头带一张白纸，太累了。你那个Sales是老江湖了，匪气确实有点重，不合你的风格，我反倒有把握，明白他要什么，怕什么，也就知道彼此怎么相处。但现在给我分来的Sales，90后的新人类，不仅仅是从头带一张白纸的问题，沟通还不在一个频道上，太痛苦了。”

“这也跟你风格有关，你上B站吗？打过几个网游？哈过几个cosplay的大神？连认识的AV女优怕都有代沟，拿什么跟人聊天啊。90后看你估计就跟看古董似的。”John调侃他说：“你不是找不到对方的频道，怕是心有余力不足，找到了也聊不来吧，哈哈哈哈。”

“靠，这是工作啊，又不是打游戏！费尽心思的想把一些经验和方法告诉他，但他总是半信半疑，说年轻人做事有一套新机制。我干着急，眼看着他把我们当年踩的每一个雷都再踩一遍。“说着说着，Kevin又想骂人了。

John并不认同：“即便如此，如果公司肯给足够的成长空间，那我还是宁可肯定从新兵自己带，开始也许磨合的很痛苦，但未来如果沟通与行动模式一致，战斗力会非常强，有长远合作价值。老油子很多思维都固化了，行为很难调整。”

“现在节奏那么快，没多少公司还肯提供一定的成长期，恨不得一入职就可以出去打仗签单。而且销售跟工程师不同，不仅仅是学习实践中积累，挫折和失败也是经验，有时换换环境也不是坏事。铁打的营盘流水的兵，销售就是在流水里成长的。有时在想，如果销售必须要这么成长，那这些单挑技巧和打群架策略的经验传递，还有什么意义呢，销售不就是公司发展的耗材了？”Kevin说。

“那要是照你这样说，拳怕少壮，等销售老了，还有什么价值？”

眼看着越说越低落，BZ举起杯来：“喝酒。” 俩人默默，举起杯来。

<The Expendables 敢死队> (2010)

一群老男人的狂欢。这应该是史泰龙/施瓦辛格/布鲁斯威利三人首次银幕合作。之前三人曾合开了好莱坞星球赌城度假酒店（Planet Hollywood Resort & Casino )，1996年上市，总市值最高达到30亿美元。鼎盛时，好莱坞星球赌城度假酒店在美国全境开了19家分店，在世界各地还有32家连锁店，后因股东明星撤资退股，资金周转不灵以及管理混乱，好莱坞星球赌城度假酒店在1999年10月宣告破产。之后，他们又在这部电影中重新聚首。(摘自网络)

BZ放下杯子，淡淡的说：“都一把年纪了，说具体问题，少扯没用的。老的也罢，新的也罢，世上没有十全十美的销售，只有合不合适。养猫抓老鼠又心疼沙发，想补钙炖排骨又嫌硌牙，想什么呢？

对着John，BZ接着说：“老油子就是老油子，又不是什么罕见物种，你见的少吗？这不是你没有技巧和能力去沟通的问题，纯粹是你不愿意。为什么这么抵触？过往有什么合作失败的阴影，还是触碰哪条价值观了？ ”

看看Kevin，BZ也接着说：”要是碰到代沟就不能沟通，那这公司也不用开了。年轻人嘛，说自有一套，或许就是想按他的套路来。好好说不听，那就哄着说，哄着不行，就吊起来边打边说。他可能年纪小，但同样有想法有野心有欲望。有欲望的人，就能沟通，真碰上完全无欲望无规划无目的的，那才叫束手无策呢。”

《The Devil's Advocate》, Taylor Hackford , 1997

“旁观者清，想通这些，并不难。但同样的问题，为什么到了自己身上反而解决不了呢？是不是过往的经验和经历，有时反而成为了我们执行的障碍？我们是在务实的解决问题吗，还是在跟自己潜意识里的理想主义较劲？”

并不突然的自我

每个人都有些天性自我的特点，在工作中会投射出来，有点类似于佛家的我执，一种具体体现，但我尽量避免使用这个词，暂且称之为自我投射。自我投射无处不在，也无法避免，是的，无法避免，会出现在任何时刻，任何环节。

销售人员，需要主动意识到何时产生了自我投射，并尽量将自我投射与订单实际状况分离，这样才有助于做出正确的判断和决定。

自我投射有时能够被意识到，有时很难，因为往往表现不直接，且形式多样。在销售环节中，自我投射属于上一篇沟通技巧的一部分延续，但太过复杂，因此单独拿出来写一篇，选几个平日常见的情境，呓语几句。比如：

接收误读

某天，销售拜访甲方沟通项目，甲方经理极其不耐烦，大发雷霆！

《功夫》, 周星驰，2004

销售人员现场的心理活动是：

1.      我靠，惨了！

2.      哪儿出错了？关系没处理好，对我有意见了？

3.      是有人在黑我吗？竞争对手?（心虚地盘算自己曾经坑过的人。。。

4.      客户对我意见这么大，这单子怕是做不成了

5.      今后，怕是这个客户的所有单子都做不成了

6.      那老板还不骂死我，怕是工作也保不住了

7.      最近有哪个公司在招人？上次好像听谁提过。。。

等等，停下来，想一下，甲方发脾气，与你真的一定有关系吗？

Angry Call的第一原则，不要投射自我，关注眼前的问题和客户的情绪。

1.  客户表达是否客观？是就事论事，还是有其他情绪？如果有情绪，则首先应对情绪；如果不是，则正面面对问题。

2.  客户发脾气的目标对象是什么？是个人？是公司？是产品？是服务