默默的撕扯着一块强韧的烤板筋，BZ满头大汗。TIAN得意洋洋的看着他，仰头一大口冰啤酒。“这天气，热疯球了！”

 这间烧烤店十分简陋，人却很多，需要拼桌；说是拼桌，其实只是用几件装饰物品，象征性的间隔了一下。同桌的是两个年轻女孩，公司小白领的样子，低声兴奋地讨论着什么，但没多久，在冰啤酒的鼓励下，脸微微的涨红，声音也慢慢高昂了起来。 

“等下带我去‘呓语’看看啊，总听你们说。” TIAN仰头干掉了最后一口啤酒。

“行，走吧。” BZ放弃了板筋，抹了抹嘴，”对了，你这次来北京干嘛？”

“公司安排老销售给新入职的销售做分享。懒得讲，推了好几回，这次推不掉了。”

“至于嘛。我倒挺想去听听你小子讲什么的。”

“还没想好呢。2天的课程，3个人来讲，每人半天，最后做模拟演练。半天时间，都不见得能讲清楚一个概念呢。Ada说打算讲如何合理组织内容，Sting讲正确的表达技巧，只剩我还没确定了。销售这份活，又不是靠听听故事学学技巧就能行走江湖的。”

“师傅领进门嘛，当年我们不也是这样过来的。窗户纸还是需要人帮忙捅破啊。”

来到门外，路边等车，TIAN忽然意味深长的说：“刚才隔壁那俩姑娘，注意到了吗？尤其左边麻衬衣那个，有两下。”

“就是一直劝连衣裙辞职创业那个？” BZ回忆了一下：“嗯，套路。”

“是啊，她讲话很有条理，处处为对方考虑，但很明显是劝走不劝留，下的药连衣裙基本都听进去了，后面明显俩人情绪很high啊。“

“没准等连衣裙真辞职了，麻衬衣就拉她合伙一起干了。”

“那你说，麻衬衣这一局，是胜在内容组织有理有据，还是表达技巧恰当？“

”都不是。“ BZ回过头，看了看这个路边平凡无奇的烤串店: ”主要是这环境。”

“哈哈哈哈！ “ TIAN诡异的一笑：” 我知道明天讲什么了。”

关于场景

在常规的理解里，好的销售人员应该妙语如珠 (表达技巧)，或是扬长避短 (内容组织)，这些能力确实十分重要，但除此之外，在与甲方会面之前，所选择的会面场景，已经很大程度上影响甚至决定了这次会面的结果。场景(情景Scene)，在单次销售会面中，扮演着第一要素的角色。

场景对人的行为模式有潜在的影响，在高级餐厅里，讲话不自觉的放低声音；在特别干净的路面上，不会随处扔垃圾；去领导的无敌采光办公室里汇报，坐姿忽然开始注意端正；碰到上台发言，就想在口头表达里增加书面语；坐在方向盘后面，爆粗口也变得合情合理。场景无处不在。

想像一张订单是一部电影，那么每次会面都是其中的一个场景，把无数场景连接起来，就会引领故事走向最终的大结局。因此，进什么山，唱什么歌，这里的山丘，就是指销售的场景。对于山本身的理解和认识，至关重要；如果自己能唱的曲子不多(毕竟99%的销售人员都对研发说了不算…)，那不仅要认识到不同山丘的差异，还要尽可能选取适合自己的山丘，才可以放声高歌。

(一个销售上错了山，不管怎么讲，客户也不买，还及其不待见的悲伤故事)

场景分类：主动和被动

主动场景，指事先搭建好能够唤起客户共鸣的场景，再邀请客户进入体验。从线下的品牌旗舰店，企业总部设立的客户接待中心，专属机构的历史文化馆，到虚拟世界的网站首页和APP启动界面设计，都属于主动式场景。在这里，卖方通过空间、时间、声音、气味、颜色等外在条件，以多元化的手法激发客户的情感共鸣，达到销售的目的。

(主动式场景，典型案例)

对于企业市场销售而言，虽然偶尔可以营造主动式场景(比如邀请客户参观公司总部或研发基地，或在大型商务活动中搭建专属展台接待客户), 被动式场景在现实中占据绝大多数。无论是在客户公司的客场作战(技术交流，商务谈判)，还是在第三方空间 (外出开会，吃饭，偶遇)，周边情境并不能完全由销售人员所掌控，不确定性因素太多。

 正因为如此复杂，如何把握好被动式场景，是对一名销售人员的基本考验。这里选取几个常见的被动式场景，呓语几句。

场景一: 电梯演讲

一度盛行的电梯演讲，就是一个经典场景，几乎所有的销售培训都会涉及。电梯演讲的核心，在于有限时间内的内容组织，并不是电梯这个具体场景假设，这是个常见误区。(关于内容组织的话题，另起一篇，此处不赘述)

30秒电梯理论

麦肯锡公司曾经得到过一次沉痛的教训：该公司曾经为一家重要的大客户做咨询。咨询结束的时候，麦肯锡的项目负责人在电梯间里遇见了对方的董事长，该董事长问麦肯锡的项目负责人：“你能不能说一下现在的结果呢？”由于该项目负责人没有准备，而且即使有准备，也无法在电梯从30层到1层的30秒钟内把结果说清楚。最终，麦肯锡失去了这一重要客户。从此，麦肯锡要求公司员工凡事要在最短的时间内把结果表达清楚，凡事要直奔主题、直奔结果。 

麦肯锡认为，一般情况下人们最多记得住一二三，记不住四五六，所以凡事要归纳在3条以内。这就是如今在商界流传甚广的“30秒钟电梯理论”或称“电梯演讲”。

----------引自百度百科

不知道各位有没有过这种经历，有时会在公共电梯里，碰到某个销售人员，对着一个满脸尴尬症满头黑线的客户，劈头盖脸滔滔不绝地进行电梯演讲。”电梯是一个典型的尴尬封闭空间，人们在电梯里倾向于不交流，是一种避免冲突的本能。……然而，在一段漫长的电梯旅途上，漠不关心或者尴尬的微笑并不足以保证和平：两个人必须开始相互理毛。换句话说，他们必须交谈。”（达里奥·马埃斯特里皮埃里《猿猴的把戏》）。除非是乘坐101层的观光梯，时间太长，为保持和平，有沟通的必要，绝大多数日常多人共乘的电梯场景，大众倾向于尽量保持沉默，或微笑缓解压力。如果真的是机会千载难逢(碰到对方董事长或心仪的明星), 不开口怕后悔终生，交谈目标也要设定为尝试创造一个离开电梯后的独立沟通机会，获取从容的3分钟，而不要期望在电梯内达成目标。所有口头表达，应尽量共情(谈论天气或新闻，或恭维新发型)，而非逻辑(推销或辩论)，比如阐述产品卖点，即便技术正确，对方都有极大概率莫名心理抵触。

想到007《皇家赌场》里，我最爱的邦德女郎，就是在威尼斯的电梯里沉入水底，与邦德天人永别，容我喝一杯Vesper Martini压压惊。

哎呀太长了，下篇再接着说。。。 

呓语：

意识到场景的存在，善用场景的力量，让场景服务于目的

望着大河弯弯 终于敢放胆，嘻皮笑脸 面对人生的难 

备注：

1.    销售不是科学，如果较真，算你赢吧

2.    武无第二，结果导向

3.    部分图片和文字来自网络，侵删

本期酒单：

维斯珀马提尼（Vesper Martini）

维斯珀马提尼（VesperMartini）

Vesper取名于第21部007系列《皇家赌场》中伊娃·格林(Eva Green)饰演的邦德女郎维斯珀·莲（Vesper Lynd）。邦德称这款酒是他的“杰作”.

James Bond: Dry Martini.

Bartender: Oui, monsieur.

JamesBond: Wait... three measures ofGordon's; one of vodka; half a measure of Kina Lillet. Shake it over ice, andadd a thin slice of lemon peel.

Bartender:Yes, sir.

"Ithink I'll call it a Vesper. Because once you've tasted it, that's all you wantto drink."

后来在《量子危机》中,邦德喝着这款酒，大杀四方，不眠不休，为Vesper报仇。