Story 03: 太祖长拳

忙完手上的事，已过了12点，到了’呓语’的时候，客人已经撤得七七八八了，只有零散几只醉猫，还趴在吧台上发呆。但角落里，有一桌人正兴致高昂，大声谈笑着，看到BZ走进来，立刻呼喊着向他挥手，BZ也不觉笑起来，大步走了过去。对一个深夜酒鬼来说，再没有比这更为温暖的了。

“你们好吵啊！喝了多少了？”

“来来来，快来喝一杯，今天Sting中标了，必须庆贺！” Leo不由分说的按他坐下。

“Kavalan Solist，真棒！”BZ向Sting举起杯，“恭喜发财啊，老细！”

嘻嘻哈哈又喝了一会，大家都已隐隐有了几分酒意。靠在椅背上，Sting忽然闷闷地叹了一句：“销售这职业，真TM孤独啊。” 场面一下子冷了下来。

如今我们深夜饮酒，杯子碰到一起，都是梦破碎的声音。 --- 北岛《波兰来客》

Ada瞪起大圆眼睛:“Sting你丫喝多了，还会做诗啊？是不想买单吗？”

Sting摆手笑了起来:”你别急眼啊，听我说嘛。有时候吧，看着工程师做事，我还挺羡慕的。新入职的工程师，如果有产品不熟悉，单独出门前，可以跟着老员工一起先走几个客户，过几回堂，掌握下基本路数，彼此再交换些新思路，教学相长。而咱们做了这么多年销售，有谁曾经全程观摩学习过另一个销售完成整个订单的过程？反正我是从来没有过，我会的那几招都是外头吃了亏回来自己琢磨的。当然，问题可以回来找朋友请教，但最终的决断，都只能自己面对。我也明白，找到自己的套路，比模仿别人更重要，但时不时还是会想，如果，我是说如果，当年有人肯教教我，让我学学一些基本套路，少犯一些低级错误，少走一些弯路，就像工匠带学徒那样，那我今天会发展的怎么样？”

Julia很不服气：“我就是我师父带出来的，他可是教了我真东西。虽然后来我自己必须有变化，男女不同嘛，我得用我的方式去处理，但道理和方法是他给我点明白的。”

Leo也苦笑说：“我也想过这个问题，但销售成长是循序渐进的，不仅是人人不同，不同阶段也会有不同问题啊，不是什么时候拿同样一套方法都能教的。我向来都觉得，学做销售跟练功夫一样，比如说销售这功夫一共有九层，我练到了第五层，那看到只练到第一层的人，直接跟他说第五层心法口诀是不行的，他理解不了；而我也很好奇，功夫练到第九层的那些人，是怎么看我的？通往第六层的门在哪里？”

Ada并不罢休：“那就从你们自己做起啊，光BB有什么用？”依然瞪着Sting,: ”就说销售入门，假如现在你手下来了个新人，白纸一张，跟着你从头学起。不许藏私啊，你打算教给他的第一件事是什么？”

Sting想了想说：“我会先虐他，测试下他的喜怒哀乐基线，让他对自己的情绪多点了解，掌握情绪估计一时做不到，至少试着让情绪和思考分离。”

Ada又转过去问Julia：“你呢？”

Julia嘻嘻笑起来：“我会带他去逛街，逛电脑城，逛商场，逛地产中介，逛4S店，装修设计店，婚纱店，最好能找个算命摊，卖保健品的，但什么也不许买，只是找感觉。”

Ada接着又问：“Leo, 你呢？”

Leo哈哈大笑起来:“我当年刚做销售的时候，开始最懵逼的，其实是看不懂报价单，所以我会先从报价单上每个术语每个公式开始解释，再顺藤摸瓜去延展。”

Ada转头对着BZ：“到你了, 你会教点什么？”

BZ琢磨了一下，才说：“我可能会先教他如何完成一次标准的产品介绍。因为掌握好正确的产品介绍的套路，相当于练成了一套最基础的太祖长拳。”

《天龙八部》里，聚贤庄一战，乔峰便是凭一套太祖长拳，迎战天下英雄。“乔峰眼见旁人退开，蓦地心念一动，呼的一拳打出，一招’冲阵斩将’，也正是’太祖长拳’中的招数。这一招姿式既潇洒大方已极，劲力更是刚中有柔，柔中有刚，武林高手毕生所盼望达到的拳术完美之境，竟在这一招中表露无遗。来到这英雄宴中的人物，就算本身武功不是甚高，见识也必广博，’太祖拳法’的精要所在，可说无人不知。乔峰一招打出，人人都是情不自禁的喝了一声采！”

按照知乎上一位知友的解析，太祖长拳是套开源的拳法，“赵匡胤对‘太祖长拳’使用了MIT 协议。这意味着该拳法及其相关精髓对所有人免费，可以任意学习并使用，而萧峰 fork 太祖长拳之后，对拳法进行解剖和优化，加入自己对拳法的理解。使得同样的一招在他的手中发挥出不同的作用。”

套路一词，最初起源于武术，但现在的运用更为广泛而精妙。产品介绍是一个销售人员最基础的套路，虽然产品或许千差万别，行业和功能分类五花八门，但都会遵循一个基本的原则，即将产品的价值传递给客户。一场销售沟通，无不依此而来，再衍生变化。

是的，都是套路。但起码先练好套路。

理解套路

为了将价值传递给客户，标准的产品介绍，除了开篇的’首页’，末尾的’Q&A+谢谢’, 中间基本分为三个步骤，来实现这个目的。不同的销售管理体系里，对这三个步骤都有类似的表达，有的称为①强化需求→②影响判断→③促进行动，有的称为Value – Target – Proposition ，我们一般习惯称之为：

1)    为什么要买？

2)    为什么买你的？

3)    买后能得到什么？

这部分看起来似乎很好理解，常常被无数人挂在嘴边：

1)  为什么要买？为什么要买这一类产品：

需求点界定。没有需求尝试创造需求，有需求要命中需求，不完全命中要引导需求。

2)  为什么买你的？同类产品里面你有什么不同：

可能是技术有领先性，可能是与现有系统兼容，可能符合国家相关政策规定，可能你邻居都在用我的你要与时俱进，可能只是价格便宜，可能只是外包装好看。。。

3)  买后能得到什么？购买产品给客户带来的价值：

具体解决了什么现有问题，完成了什么合规，出了什么KPI成绩，证明了什么岗位价值，提升了什么业务收入，或卖羊头附赠了什么狗肉。。。

实践套路

虽然一套完整的产品介绍应该包含三个步骤，但在实际销售沟通中，各步骤比重并不是一成不变的，要因地制宜做策略调整。比如，

l  如果产品排名在市场上排名第三或第四，则应尽量淡化1，强调2和3的部分，简言之，由1-2名教育市场，3-4名试图收割1-2名的成果。按一位前辈的说法，别人备料做菜，我直接上桌吃饭，吃完擦嘴走人，还不洗碗。

l  如果需求部分1早已成立，但架构太复杂，除非在2上有重大差距，否则应重点强化3的部分。选美前三名都很漂亮，但要娶回家，客户更关心哪个能过好日子，而不是绝对排名。

l  如果1很难验证（比如只是增值产品，客户认为锦上添花，不是刚需），则过分探讨2会加大客户的疑虑，更加动摇立项决心，应更多讨论3。客户不会为了赶时髦上新系统，除非切实的带来了价值。3如果论证成立，会把问题再带回到2的讨论。

套路只有在不断的实践中，才会越来越娴熟。

根据自己的产品特点，可以做几个小练习，问问自己：

l  缺一项：什么情况下可以只讲2+3？或1+3？或1+2？

l  缺二项：什么情况下可以只讲1个？

l  缺三项：什么情况下可以什么都不用讲？

l  全都讲，但次序是否可以调整优化？

l  全都讲，时间如何差别分配？

l  注意，我没有问，你的产品，适合采用什么次序来讲？为什么不问？

滥用套路

要清醒的认识到，客户对套路的理解可能比你深，一些小的聪明诡计能不用则不用。堂堂正正的出门参加比武，打输了，了不起回来苦练，下一局再找回来；但要是套路不清，是有辱师门的。这事儿可不是开玩笑。

l  觉得产品技术排名不够靠前，刻意回避不讲，想以价值打动客户。结果讲清楚了1+3，客户认可了，稍微一搜索，货比三家，买了别人的，为他人作嫁衣；或被客户察觉追问，如实回答觉得没面子，虚假回答很难蒙混过关，如坐针毡，羞涩承认。

l  开篇过分高大上，1都没讲清楚，直接进3，逻辑断裂，客户不知所云。比如自家产品是个防火墙，开篇大谈互联网安全新动态，国际黑客形势，然后1-2都跳过，直接进入3建议购买10台，按内外网分别部署高可用模式，可以进行访问控制。大谈爱美是人的天性，解决方案是10瓶减肥药。不要侮辱客户的智商。

l  产品太好，1-2的部分滔滔不绝，3应付了事，觉得天下客户都一样，拿个模板套套就好。最后单子丢了，就怪竞争对手放低价。  

忘记套路

什么拳，苦练一千遍，都能烂熟于心，知识已经转化为技能，套路已经在你身上了，这时最能看出什么是老销售，同样的套路，可以变化无穷。在基本套路拆解熟练之后，才有可能在对阵时游刃有余，尝试关注沟通中的其他方面，表达，声音，动作，眼神，对方的精神，举止，办公室的装潢，桌面物品的摆放，等等等等。《倚天屠龙记》里，张三丰临阵现卖，传授张无忌五十四式太极剑，但最后让他忘得干干净净，再去对敌，便是套路中的套路。但再次强调，忘记，不等于没有套路。如果不明白，请参照上一条。

1971年12月8日,李小龙拍完《唐山大兄》后，在香港电视“TVB”演播室,接受皮埃尔·伯顿(Pierre Berton)的电视专访。当谈到他的功夫哲理时，他做了如下表达：

Pierre: everybody's your student! But you read, there were some key lines there that expressed your philosophy. I don't know if you remember them or not....

Bruce Lee: oh I remember them, I said....

Pierre: let's hear...

Bruce Lee: I said, 'empty your mind, be formless, shapeless, like water. Now you put water into a cup, it becomes the cup. You put water into a bottle, it becomes the bottle. You put it in a teapot, it becomes the teapot. Now water can flow, or it can crash! Be water, my friend'...like that, you see?

Pierre: yeah, I see, I get the idea. I get the power behind it...

一代宗师里面，为迎战宫家六十四手，金楼群英会叶问。

【勇哥】人家宫家六十四手千变万化，你们咏春就三板斧。摊、傍、伏，你怎么打啊？

【叶问】三板斧就够你受的了。

呓语：

套路也是生产力!

酒喝干，再斟满！ 祝愿各位销售工作者，赢单顺利。

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备注：

a)        销售不是科学，如果较真，算你赢吧

b)       武无第二，结果导向

c)        部分图片和文字来自网络，侵删

写字如同销售，客户想要小白菜，我只有娃娃菜，也要去兜售。

各位想看的，或许是销售的方法技巧，但其实，我只想聊聊酒。

本期酒单：噶玛兰独奏威士忌（Kavalan Solist Whisky）

威士忌（Whisky、Whiskey），是一种由大麦等谷物酿制，在橡木桶中陈酿多年后，调配成43度左右的烈性蒸馏酒。威士忌(Whisky)这个字来自苏格兰古语，意为“生命之水”(Water of Life)。

威士忌种类繁多，包括波本威士忌，黑麦威士忌，田纳西威士忌，苏格兰威士忌，加拿大威士忌和亚洲威士忌（包括日本、印度、中国台湾等等）。每一种威士忌的制作工艺各有不同，都是由当地国家或地区烈酒原厂管理并且传承下来的。

关于经常提及的单一麦芽威士忌，有个误区。单一麦芽威士忌（Single Malt Whisky)是相对调和威士忌（blended whisky）而言，是指完全来自同一家蒸馏厂、100%以发芽大麦为原料，并且在该厂自有的仓库设施里现地陈年超过三年以上的威士忌。但并不是说同一个瓶子里的酒皆必须出自同一个橡木桶里面。实际上酒厂的调酒师常会根据需要，以自己厂里生产的不同酒桶（乃至于不同装桶年份的酒桶）里取出的威士忌混合调制再装瓶销售。

台湾长期就是我国啤酒与高粱酒的传统消费市场，和苏格兰，爱尔兰这样的威士忌老牌大国比起来，台湾威士忌可以说是相当年轻了。台湾生产威士忌始于1984年。但当时，台湾人是从苏格兰进口原酒后回国进行调和。直到2006年，台湾才开始生产本土威士忌。

台湾地处亚热带和热带交界处，平均气温比苏格兰要高15摄氏度。高气温意味着威士忌熟成的速度要远快于苏格兰、日本和美国肯塔基。只需要陈化2年半至3年即可装瓶，而非8年、12年或者18年。但也正是由于如此高的气温，在台湾，所谓“天使的抽成”的酒液蒸发率高达13-15%，而苏格兰威士忌则只有2-3%。

台湾威士忌代表的噶玛兰（Kavalan）产自台湾最大的麦芽威士忌厂牌，隶属金车集团，于2006年才开始正式运作。噶玛兰是宜兰的旧称，酒厂坐落于宜兰县西部，地处中央山脉与雪山山脉交汇处。当地高质量的软水水源成就了优质的威士忌。早在2012年这款酒就已经被Jim Murray的威士忌圣经评选为“年度新品”，并在同年获得Beverage Tasting Institute金奖。

前些天在新闻上看到，台湾云顶集团投资的陆宜酒业，已经拿到生产许可证，意味着中国大陆第一家单一麦芽威士忌酒厂已经正式诞生了。陆宜酒业厂址位于福建省漳州市平和县境内的大芹山麓的大溪一侧，目前尚不了解更多信息，但想想今年开始生产，估计至少要3-5年后才能喝到他们的酒。我个人对于完全国内酿造的Whisky还是很期待的，希望好山好水能够酿出好酒，也希望未来会有更多家酒厂在大陆开设酿酒基地，Whisky文化可以在国内生根发芽。拭目以待吧。