走进‘呓语’，便看见窗边坐着的Ada，一袭火红的长裙，衫如其人，份外夺目。

“你在喝什么？”TIAN边说边大咧咧的坐下，BZ也默默坐在隔壁。

Ada看了看BZ，然后转过来回答TIAN：“Bloody Mary.”

“难得，他们居然愿意为你做这个。”BZ很诧异。

Bartender走过来，“两位先生喝点什么？”

TIAN指着Ada的杯子说：“跟她一样！”

BZ微笑着说：“我还是老样子吧，谢谢。”

稍微等了一阵子，酒才调好送了过来，TIAN迫不及待的端起来，尝了一大口，立刻皱起了眉头。看到他的那副样子，Ada和BZ不由都笑了起来。

TIAN无奈的放下杯子：“说说吧，这地方有什么名堂？’呓语’ 这名字什么意思？”

Ada忍住笑意，跟他解释：“之前有次问过这里老板，他说’呓语’是按英文Speakeasy衍生出来的名字。1920年代美国禁酒期，贩酒违法，要喝酒就只能到地下酒吧(Speakeasy)，Speakeasy好像原意是买酒的人须轻声说服看门人让他们进去，看门人需要过滤看起来像禁酒探员的人，探员们不能强行进入，因此如果看门人不同意他们就没办法进入酒吧。”

“不过，现在Speakeasy的酒吧也很多，只代表一种复古风格而已。”BZ略微补充了下。

“原来如此。”TIAN若有所思：”那就是说，许多人喜欢来，是因为在这里，有一种隐秘的氛围，可以悄悄的聊天，说点心底里的话，是吗？”

Ada用手指抹了一点杯边的盐粒，放到嘴巴里，点点头，表示认同。

TIAN端起酒来，一饮而尽，脸上全无平日那副嬉笑的模样，身子向前倾了倾，靠近Ada，压低声音对她说：”哎，你最近好像胖了。”

场景二：专题交流

无论是什么类型的影片，票房是商业上唯一的评判。剧本，摄影，音乐，服装，灯光，特效，一切都要在导演的安排下，有条不紊的进行。销售人员带领自己的团队走进客户会议室时，如同导演喊出: Action，这一幕已开始上演。千种武艺，万般手法，客户不仅不能昏昏欲睡，最好能够持续兴奋，欢呼雀跃的离开影院，是对一个销售人员终极的考验。

新技术和新媒体，每天在不断刺激着我们的感官，高频度刺激带来高度的麻木，当下对任何一个行业来说，要持续吸引客户的注意力，都比过去10年要难太多。电影里的特效和镜头调度，纷繁复杂；而相比之下，纪录片让人昏昏欲睡，也完全可以理解。

接下来的讨论，要借用几个镜头概念，来分解专题交流这类销售场景，帮助理解。

专题交流是销售人员日常工作最频繁出现的场景，无法一一列举，借助上面这些概念，下面选取几个专题交流的日常场景，简单聊几句：

1.  大型舞台：

大型会场，专题报告，人数从几十人到上千人，例如公开演讲或大会发言。这类场景特点是：

1.      演讲者(演员)通常只有一位

2.      观众的座位(视角)相对固定

3.      缺乏双向沟通的机制。

本质上，大型舞台演讲是一场固定镜头+长镜头下的独角戏。上台的一瞬间，镜头已经开始，效果全部依赖台上演员的表现张力，极端考验心理素质。任何衔接的不顺畅都会让观众出戏。

回想下你看过的各类单人秀的节目，脱口秀上限是10分钟；单口相声和独唱大约5-6分钟；诗朗诵一般也不超过5分钟(快失传了)；京剧话剧歌剧里的独白往往为表达内心活动，一咏三叹连唱带跳的也不超过10分钟。TED演讲是最为值得借鉴的合集，几分钟到几十分钟都有，囊括各种风格，但其中超过30分钟还能一直保持精彩的很罕见。

回忆下，你最近一次看的演讲，全程没有开手机刷微信，是什么时候？什么吸引了你？

2.  

一对一沟通场景，在社交上属于一种特定语境，任何一方如果试图打破这种语境，都是潜意识里逃离意图的体现。所以，深呼吸，控制好自身的走位，并注意观察对方的镜头设置。如果对方连续切换镜头，或试图插播第三方，要视为对方发出明确的逃离信号，反思对方不肯入戏的原因。好比男女坐下来相亲，形式上虽并无他人陪同，有一方依然不肯进入主题，不断谈论国际局势、宏观经济或频繁召唤服务员，另一方也应闻弦歌而知雅意了。

如果说前面两种专题交流场景，销售人员都把自己放在一个导演位置上，试图控制场景按自己的预期方向发展，那么一对一沟通，则是绝佳的人生体验机会。人与人之间的化学反应是世间最奇妙的事，对话往往会走向出乎意料的方向，无法预测。我们所能做的，是事前尽可能做好准备(思考下，事态发展有多少种可能性，每种情况发生时自己的底线是什么?)；另一方面，事后做好总结(问问自己，这次会面说的哪一句话，做的哪一件事，是必须应用于一对一的场景，在其他场合无法完成的？是否浪费了这次机会？)

场景三：自由社交

茶歇/冷餐酒会/鸡尾酒会等形式(不是自助餐)，过往并不多见，但近年也逐步为大家所接受。虽然主办方会预设一个主题和主持人，但这基本上是一个去中心化的社交场合，各方均不在自己的主场，沟通相对平等，人员及内容组合方式灵活，时间利用十分高效。

常规场景下，销售沟通应尽量以对方为中心，在对方的语境下铺垫自身的信息。唯有在自由社交的场合，因为去中心化，很难照应所有人的特点，要么是八面玲珑长袖善舞，如果做不到，可以尝试凸显自己的特点，进入角色，自然能产生相应的价值。

可以把一场酒会，想象成微博，可以去别人帖子下发表评论，也可以发帖看多方回应。但记住，在场所有人都看得见。任何不合时宜的行为，也都会被迅速扩大，酒品不好的留心自己的举止，讲黄段子的注意听众，讲是非的注意背后有人。

不建议在这种场合，做过分突破性的尝试。曾有人在酒会上喋喋不休的纠缠目标客户，试图现场确定订单，你随身又没带合同，总勾肩搭背称兄道弟逼着客户口头保证有意思吗？

场景的选择与违背

了解场景的存在与力量，掌握场景的基本礼仪，是Sales Men最基本的素养，之后无论选择哪一种场景，选择遵从或违背，只是不同策略，让场景服务于自己的目的。

关于场景选择，民以食为天，拿吃喝打个比方，试着考虑如下几个问题：

1.      约咖啡跟约一顿饭的区别是什么？约午饭跟约晚饭的区别是什么？

2.      中餐里，湘菜/粤菜/鲁菜的区别是什么？

3.      只有一顿饭的时间，要见5个人，这些人彼此并不冲突，但你与他们分别有事要谈，那么，去哪里吃? 如果是15个人呢？如果是150个人呢？

4.      10个人吃饭，一个不吃猪肉(宗教)，一个不吃海鲜(过敏)，一个吃禽类要去皮(激素)，那么，去哪里吃？

关于场景违背，《风月俏佳人》里，茱莉亚罗伯茨第一次逛奢侈品店被店员鄙视，遵从了世俗的标准，后来理查基尔带她去重新买买买，打破了这个场景，才令她和观众都高兴起来。《纸牌屋》里，一开场木下总统就掐死一条狗，《权力的游戏》血色婚礼里主角全死，《闻香识女人》里阿尔帕西诺大闹学校典礼，发表长篇大论，都是违背场景礼仪的经典案例。

但建议先学着遵从，再尝试违背；先学走，再学跑；先顺水行舟，再逆流而上。

呓语：

So we beat on, boats against the current, borne back ceaselessly into the past.

在无尽变幻场景里，找到真正的自己

酒喝干，再斟满！ 祝愿各位销售工作者，赢单顺利。

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备注：

a)        销售不是科学，如果较真，算你赢吧

b)       武无第二，结果导向

c)        部分图片和文字来自网络，侵删

写字如同销售，客户想要小白菜，我只有娃娃菜，也要去兜售。

各位想看的，或许是销售的方法技巧，但其实，我只想聊聊酒。

本期酒单：血腥玛丽（Bloody Mary）

20世纪20年代，美国人Fernand Petiot，在巴黎一家名叫Harry's New York bar的酒吧做酒保，他把等量的番茄汁和伏特加混合在一起的时候，并不知道这种混合物后来会风靡全世界。按照Petiot的说法，“一个男孩建议我把这种饮料叫做‘血腥玛丽’，因为它让他想起芝加哥的‘血桶’酒吧，和那里一个叫做玛丽的女孩。”1934年，Petiot带着“血腥玛丽”的处方，来到纽约St.Regis旅馆的King Cole Bar，旅馆里的人怂恿他把这种酒的名字改为“红鲷鱼”，但这听起来并不吸引人。聪明的纽约人要求Petiot往这种饮料中添加各种调味品，因为它尝起来平淡。所以，为了满足那些寻求刺激的勇敢的人们，Petiot混合了黑胡椒、辣椒粉、酱油、柠檬和大量的TABASCO辣椒酱在这种饮料里面，这样，一种属于美国的经典诞生了。

血腥玛丽（Bloody Mary）

这是杯复杂而经典的饮品。Bloody Mary名称是指代英格兰都铎王朝的玛丽一世(Mary I)，因为屠杀新教徒得名。Harry’s New York Bar是巴黎的著名酒吧，创立于1911年，营业至今。1960年，007小说《雷霆杀机》中，詹姆斯·邦德想起他16岁第一次来巴黎，第一次到Harry酒吧的情景，当时，他指着报上酒吧的广告对出租司机说：“Sank Roo Doe Noo。”（酒吧地址 5 Rue Daunou不标准的法语发音），他回忆道：“那是生命中最难忘的一夜的开始，我倒霉到了极点，几乎同时失去了童贞和皮夹。” 007的创造者(作家伊恩·弗莱明)是这间酒吧的顾客，海明威、辛克莱尔·刘易斯、夏奈尔、丽塔·海华丝、亨弗莱·鲍嘉，甚至温莎公爵也偶尔来这儿小酌。1928年，美国作曲家乔治·格什温在这间酒吧的钢琴上谱写了交响诗《一个美国人在巴黎》。萨特也是在这间酒吧发现了美国的波本酒和热狗。

Harry’s New York Bar

因为这款酒成名于纽约St.Regis瑞吉酒店，现在已经成为全世界瑞吉酒店的经典，2014年，瑞吉还曾为Bloody Mary诞生80周年举行庆典。如今，除了原始配方，在各地瑞吉酒店还能喝到添加了具有当地特色配方的血腥玛丽鸡尾酒，例如，成都瑞吉酒店就推出了添加了四川现磨花椒粉和霜糖红辣椒的“川玛丽”，而北京瑞吉酒店的“长城玛丽”则添加了青岛啤酒，还可以尝试加入正山小种的天津版“津玛丽”，甚至有拉萨特调版的“吐蕃玛丽”。

成都瑞吉酒店-川玛丽